Roles y estilos en la negociación

Roles




En una negociación en necesario aclarar de antemano los roles que cada individuo debe asumir, de acuerdo a la estrategia y objetivos de esta. En esta linea. existen 2 tipos de roles: Los Negociadores y los expertos y asesores.




Los Negociadores

Este tipo de rol es el que cumplen los propios actores de la negociación, además, pueden actuar por si mismos o como representantes de un grupo.

Conductor
Es aquel que se encarga de la formación y preparación del grupo negociador. Además, es la persona que asume la responsabilidad del equipo y cumple con las siguientes funciones:
- Abre la sesión de negociación.
- Habla y da la palabra.
- Detecta y enseña la dificultades que se den en la tarea.
- Cierra la sesión.
-  Informa a los jefes superiores.

Sintetizador
Es la persona encargada de formular las preguntas, hacer aclaraciones, resumir generalidades y de ganar tiempo a favor de su grupo. Además, aclara las propuestas y actúa como auxiliar del conductor.

Observador
Se encarga de leer el ambiente y analizar las reacciones, preparación y relaciones entre integrantes del la contratarte negociadora, por lo que durante las reuniones debe escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices.

Emergente
Manifiesta o transmite algo como propio, sin embargo, tiene que corresponder siempre con los intereses del grupo negociador y con los objetivos de la negociación

Los Expertos y Asesores

Son las personas que que se convierten en negociadores temporales para solucionar aspectos que requieran un conocimiento técnico para dar información y argumentos.

Estilos de Negociación

Colaborativo
Este estilo se presenta cuando los negociadores buscan que ambas partes salgan beneficiadas (gana-gana), lo cual deriva en una conducta asertiva con la contraparte.

Competitivo
Por lo general cuando los negociadores adaptan este estilo de negociación llevan a que una de las partes salga beneficiada en el acuerdo (ganar-perder), por lo que la situación se dirige hacia obtener ventajas en las decisiones que el equipo negociador toma y se ve a la contraparte como un enemigo.

Acomodativo
Cuando se toma este estilo a la hora de negociar,  es un negociador sumiso, por lo que deriva en una situación de perder -ganar, donde se quiere que a largo plazo se puedan obtener ventajas, fortaleciendo las relaciones existentes con la contraparte, aunque se tengan que tenga que dejar de lado de las necesidades dirigidas al corto plazo.

Evitativo
Este es un estilo que llevan la negociación al perder-perder, puesto que no hay claridad durante las negociaciones, ninguna de las partes llega aun acuerdo y la negociación dará resultados negativos.


Una buena negociación:

Debe distinguirse por llevar una buena comunicación entre el grupo y la contraparte, escuchar al otro, evitar tensiones que lleven a incertidumbre, comprender, aclarar ideas para entender las palabras de la contraparte, llevar un buen ambiente de negociación, saber cuando intervenir y que preguntar, optar por un lenguaje que sea claro y sencillo, acertividad - teniendo en cuenta el comportamiento y cultura de la contraparte.

Estrategias y tácticas de negociación

Estrategias
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden encontrar las siguientes estrategias, de las cuales se pueden definir dos estrategias típicas: estrategia de "ganar-ganar" y estrategia de "ganar-perder".

Estrategia de "ganar-ganar":
en la que se busca que ambas partes ganen y compartan el beneficio. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente. No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos. Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo. Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración.

Estrategia de "ganar-perder":

en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente y prima un ambiente  de confrontación. No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición. Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.

Por otro lado, La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.

Tácticas


Las tácticas definen y concretan  las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de estrategias. Se pueden clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión.


Tácticas de desarrollo

Son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

Tácticas de presión

Tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario, pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario.

Tácticas engañosas
Dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.

Estrategias y posiciones para manejar los bloqueos

Ultimátum:
Presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente.

Exigencias crecientes:
Consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.

Autoridad superior:
Consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas sesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias. Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su visto bueno.

Hombre bueno, hombre malo: 
Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

Lugar de la negociación:
Cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.

Negociación

Negociación: 

Se puede definir como la relación que establecen dos o más personas con un asunto determinado para acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambos. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes, si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar. La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos. Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación. Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

Creatividad en la Negociación.

El pensamiento creativo

La creatividad es la habilidad o capacidad de ver nuevas posibilidades y hacer algo al respecto. Puesto que, una persona al ir más allá del análisis de una situación problemática y trata de dar una solución que puede derivar en cambio.

Para Villafaña (2012), este término hace referencia a una serie de técnicas y metodologías que son susceptibles de estimular y de aumentar la capacidad innata que posee una persona de crear, y que puede desarrollarla y canalizarla.

Una persona creativa debe ser:

             Personas
             Excelentes
             Racionales
             Sagaces
             Observadoras
             Novedosas
             Apasionadas
             Sensibles
             Comunicativas
             Optimistas
             Notables
             Constantes
             Recursivas
             Emprendedoras
             Ambiciosas
             Imaginativas
            Vehementes
             Impulsivas
             Dinámicas
             Analíticas
             Desafiantes

Elaboración propia. Fuente: (Schnarch, 2006)

Proceso Creativo

Según Crea Business Idea (2010), el proceso creativo se puede dar en tres fases:

Identificación y definición del problema

Cuando un problema es identificado, se debe realizar una análisis que permita la correcta comprensión de este con la finalidad de dar una solución adecuada. En esta línea, lo primero que debe hacerse es obtener una fotografía lo más precisa posible de la realidad a la que nos enfrentamos, ya que si no se analiza adecuadamente la información deriva en una definición de estrategias errónea que no ayudará a superar la problemática.

Se realiza por medio de información existente, que por lo general, se expresa mediante estadísticos, opiniones, necesidades, expectativas, objetivos, entre otros. Para analizarla se pueden contar con técnicas como DOFA, método Delphi, análisis morfológico, entre otro.

Generación y selección de ideas

En esta fase se crean las ideas que funcionaran como base para diseñar propuestas que permitan dar solución a la situación problema. se aconseja recurrir a una lluvia de ideas, cuantas más existan, mayor será el margen de cuestiones para solucionar el problema, sin importar que tan absurda parezca puesto que, puede ser la acertada.  Posteriormente,  se crea un grupo de trabajo y se aclaran los criterios de selección para colocar en orden las ideas y se definan a detalle las soluciones de una forma más definitiva.

Consenso y puesta en marcha de la idea seleccionada

En esta fase se realiza la la selección de una de las soluciones debatidas en el la fase anterior. Después, se pone en marcha las acciones necesarias para la implementación de la idea, donde se establecen hitos, personas responsables, presupuesto, entre otras cuestiones que permiten que las ideas creadas en el proceso creativo se transformen en una acción concreta que necesita de una revisión continua.

Bloqueos de la creatividad

Se pueden clasificar así:

La creatividad en los negocios

Según Valbuena (2015), adquirir una forma de negociación creativa es importante, puesto que sin creatividad no hay negociación que tenga éxito, los buenos negociadores no son inflexibles sino que adaptan sus objetivos a la realidad en que se encuentran y los obstáculos los convierten en un medio para impulsar su creatividad y llevarlas a fortalezas, teniendo en cuenta que existen diversas formas para llegar a una meta, por lo que no se encasillan en una sola vía para garantizarla y siempre prevén las consecuencias en el tiempo (corto, mediano y largo plazo), teniendo un gran poder de imaginación y entendiendo que pueden equivocarse cuando imaginan, pero que también puede acertar. Por el contrario si no se utiliza este recurso, no se llegara a nada porque desde el principio no vaticina ninguna situación y tampoco acertará  en la negociación.

Bibliografía:

Brume González, M. J. (2016). Técnicas de negociación. 20. Instituto Tecnológico De Soledad Atlántico ITSA.

Crea Business Idea. (01 de 09 de 2010). Manual de la Creatividad Empresarial. Obtenido de Crea Business Idea: http://www.creabusinessidea.com/test_g30/modulo_noticia_2.01/panel/tmp/ficha_208_1.pdf

Valbuena de la Fuente, F. (Felicísimo). (2015). La creatividad, esencial para negociar [Archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=IQ5zIrsFjI8&t=4s

Villafaña Figueroa, R. (13 de 03 de 2012). Creatividad e innovación Empresarial. Obtenido de Fondo emprender: https://www.google.com.co/search?ei=mLvwW4ieHqmu5wKZ56nIBg&q=Creatividad+e+innovaci%C3%B3n+Empresarial+Villafa%C3%B1a+Figueroa+pdf&oq=Creatividad+e+innovaci%C3%B3n+Empresarial+Villafa%C3%B1a+Figueroa+pdf&gs_l=psy-ab.3...6311.8498..9089...0.0..0.219.775.0j